首家券商大手笔投顾薪酬改革！新增重头KPI，只卖产品的投顾被pass

首家券商大手笔投顾薪酬改革!新增重头KPI，以经纪业务收入大幅补贴投顾薪酬，只卖产品的投顾被pass

券商经纪业务转型的逆周期打法，究竟该怎么操作?有券商正在修改投顾薪酬考核制度，以此作为转型财富管理的一大步。

在证券行业，提到财富管理，业内人士就联想到“产品销售”，而投资顾问工作的一部分内容则是“产品销售经理”。银河证券副总裁罗黎明更是直言不讳地表示：“智能投顾应该是这么多年来券商在实践中比较失败的案例，券商的财富管理其实绝大部分都在卖产品。”

近年来，券商大力谋求经纪业务向财富管理转型，变通道服务为综合金融服务，具体怎么操作?券商中国记者获悉，银河证券正在酝酿投顾薪酬制度改革方案，最快将于明年一季度末正式实施。在新的考核方案中，银河证券新增投顾对客户的产品配置及产品交易能力考核，占考核总比例不低于四成。

罗黎明对记者表示，将从经纪业务收入中拿出一部分比例作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障，并将逐年加大比例。

新增投顾对客户的产品配置能力考核

随着佣金率不断下降，经纪业务收入及占营收的比例也在下滑，经纪业务正处于“不转不行”的历史关口。近两年来，券商经纪业务向财富管理转型的动作应接不暇，多家券商都在研究从体制建设层面向财富管理倾斜，其中就包括修改投资顾问的薪酬考核制度。

以前，券商没有真正意义上的“投资顾问”，对理财经理的考核维度只有一个，即“产品卖得好，就能赚得多。”而他们的薪酬除了工资外，奖金部分就是销售产品的提成。而这，并不符合财富管理时代的要求，在经纪业务向财富管理转型的过程中，券商开始注重对投顾在客户资产配置过程中提供服务能力的考核。

券商中国记者最新了解到，银河证券正在修改投顾薪酬制度，具体考核方式正在酝酿，最快将于明年一季度末正式实施。

该券商经纪管理总部零售客户部总经理王馥对记者表示，新的考核制度是在对客户进行精准细分的基础上，对投资顾问进行分层考核。

“对于交易属性较强的高净值客户，我们将配以财富管理师来进行一对一服务，其中新增的考核内容为加强对客户产品配置能力和交易能力的考核，这在未来的投顾考核中将占到40%以上的考核比例。”王馥告诉记者，“而在之前的考核模式中，对服务的考核体现并不明显。”

与此同时，新的考核制度中，原先关于产品销售能力的考核将从100%缩减为30%至40%，剩余比例的考核体现在新增资产、新开户数量以及一些过程管理中，比如通话次数等等。

在客户分层的第二层，是指不适合做股票交易但希望资产能保值增值的对象。针对这一层级的客户，服务人员仍然叫做理财经理，考核仍然适用于一贯的指标，主要考核两点内容：客户产品化率，以及产品创收增长率。“这一层级针对的客户特点主要为自主交易能力较弱，并太不适合股票交易，我们会给这类客户推荐比较好的产品。”王馥对记者表示。 客户分层的第三层，针对的是证券资产在五万或十万元以下的客户。针对这一层级的客户，服务人员叫做助理理财经理。“他们将来的主要目标是让客户线上化，这个层级的考核比较简单，就是APP下载量。”王馥介绍到。

以经纪业务收入反哺投顾薪酬改革

在投顾薪酬体制改革中，对于券商来说，变化最大的地方就在于新增了对客户的产品配置能力和交易能力的考核。对于银河证券来说，这既是投顾薪酬体制改革的一大步，也是经纪业务转型财富管理的一个尝试。

罗黎明表示，如果把经纪业务转型路径分为优选产品、资产配置、财富管理三步，银河目前正在开发资产配置能力的阶段。

“资产配置能力建立在有好产品的基础上，否则就只能称其为咨询顾问，如何真正做到配置的范畴，就是在咨询结束后，能配产品池，配完后还能落地实施，提供强链条服务。”罗黎明表示。

修改投顾薪酬制度，以符合财富管理的要求，从“卖产品”向“开发资产配置能力”转变，满足客户的需求，是银河证券修改投顾薪酬考核制度的初衷。

而在改革制度过程中，最大的矛盾点在于，帮客户进行资产配置，需要投顾有很强的业务能力，而这个过程本身的盈利并不多，这和券商平时赚钱的性质不一样。

“券商总给人感觉好象一直在做雁过拔毛的事情，在转型过程中，肯定要扭转盈利模式，首先要健全部门建制，同时，我们要先付出。”罗黎明透露，银河证券准备将经纪业务条线收入按一定比例拿出来，作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障。随后，将经纪条线收入拿出来反哺财富管理的比例将逐年上升，这个过程其实就是经纪业务转型的过程，等到为客户保值增值的工作收入已经覆盖我们经纪业务收入的50%时，我们就转型成功了。”

券商进入互联网深度竞争阶段

券商间的这场互联网之战，已经从营销开户、合作引流等初期阶段的内容进入到了纵深阶段。罗黎明向券商中国记者表示，银河正在内部强化以客户为中心的服务理念，并且逐步落地将客户服务回归到金融本源上来。

就在今天，银河证券APP上线了视频服务，请来了私募大咖但斌等人解读宏观大势。至此，至少有五家券商上线了投顾视频服务，还包括国泰君安君弘、中信建投蜻蜓点金、方正小方、平安证券。

除了平安证券必须要登录证券账户才能观看外，其余四家券商的视频栏目均可无限制观看。从内容而言，主要包括大势解读、策略分析、行业点评等节目，并有特别节目不定期邀请大咖分享。

需要提及的是，银河证券今天上线的视频栏目，也和其将要实施的投顾薪酬制度改革有着密切联系。据银河证券互联网金融部相关负责人介绍，目前能够看到的视频主播，都是总部层层筛选，经过业务培训和录制试播，最终确定的十位投顾专家。初步人选来自达人产品经理、2017年公司投顾技能大赛决赛获奖选手和人气高的银河优顾。

这些视频主播属于投顾分层的哪个人群，在公开视频中该如何进行薪酬考核?

上述负责人向记者介绍，“这些视频主播来自于财富管理师，大多都发过达人产品，或者本人也是网红，如果他们的点击量特别大，我们也会用多种方法来嫁接。比如说，尝试服务付费模式，梳理一下市场比较关注的高送转股票，一个客户收1块2块钱，你愿意买吗?如果我们有10万客户点击呢?我们相信一旦到了十万以上的点击量，一定会有盈利模式出来。”