中小型旅游开发企业如何乌鸡变凤凰

——九五旅游产业研究院王亚夫院长谈

中小型旅游开发企业的战略路径

中小型企业投身旅游，或者身陷泥潭，或者一飞冲天。区别在于战略的规划。

目前，投身于旅游开发的中小型企业越来越多。这是在消费升级背景下旅游消费市场越来越好，国家政策鼓励，实体企业增长乏力等多种力量作用下的共同结果。可是，旅游产业业看起来很美，花起钱来很多，收益见效很慢，资源整合能力与运营能力要求很高等特点对中小型企业又提出了偌大的挑战。加之，越来越多的大型企业、实力资本投入到旅游产业中，使中小型旅游开发企业的生存与发展环境越来越残酷。目前，绝大多数中小型企业还是走市场模仿和跟随的老路，别人做什么我也做什么，别人怎么做我也怎么做，没有认真审视自己的优势和劣势，没有厘定清楚自己的机会和威胁。一哄而上的做水乐园、做特色小镇、做主题公园······无差异、无特色，后续资金乏力······持续经营陷入困境。因此，九五旅游研究认为，中小型旅游开发企业在进行项目开发之前，对企业和项目的战略路径需要做认真的思考，并通过系统的、创新的策划规划体现出来，这样，才能有一条可以探索的路径，而不是没有经过理性思考的、没有认真论证的盲目上马。我们总结了中小型旅游开发企业战略成长的六个路径或模式，与大家一起探讨。

1、养一个根红苗正的猪崽，然后卖个好价钱。很多中小型旅游开发企业或受某地政府招商引资邀请，或在某地有良好的政府关系，拿到了相应的旅游资源。这时，作为旅游开发企业，千万不要着急盲目开发，更不要盲目模仿别人的项目。而要循序渐进地做好以下三个工作：第一，弄清楚土地利用规划，有多大土地转变性质的空间，每年能够“变性”的具体规模是多少，请一个专业的规划公司做一个可行的、土地价值利用最大化的土地利用规划。这是以下两步的基础，也是“猪崽”能否卖个好价钱的关键，这就相当于“猪崽”的骨架，买“猪崽”的人首先看的是能否长多大长多肥。第二步，规划打造一个核心项目。一个别具一格的吸引核，对于一个项目整体的成功至关重要，能起到吸引人流、塑造品牌等多重作用。形象地说，核心项目是佐证“猪崽”有前途，卖个好价钱的直接表征。第三步，做好开发节奏与项目的管理，避免乱喂激素类的猪饲料。也就是对于买“猪崽”的金主来说，一块没有乱搭乱建的土地资源、旅游资源比盲目开发更有价值。

2、培育一个集美貌与智慧与一身的女儿，嫁个好人家。嫁女儿与养猪最大的不同是以“姻亲”的方式，将项目传承下去，也实现了项目的最大价值化。当然，付出的辛苦、智慧、心血也会多很多。除了“根红苗正”，除了一个具有战略视野和创新的规划外，还应注重以下四点。第一，打造自己的IP，使项目有特色、有灵魂、有人格魅力，这样才有发展的潜质，才能吸引“豪门”。第二，在项目功能规划上，或有特色，或“吃住行游娱购商学情闲体养”样样齐全，这就相当于女儿不仅智慧与美貌，家务与工作还样样全能。第三，保持一个好的经营业绩，这是赢得彩礼的关键。第四，更重要的是，要规划好融资模式，在需要钱的时候，能有钱可用。女儿要富养，做一个好项目同样如此。

3、桃园结义，联手打天下。目前的现状是，在同一个区域内，同质化的旅游项目偏多，陷入了所谓“红海竞争”。各个中小型旅游企业应该转变思路，变竞争为竞合，变竞争为合作。大家应该联合起来，由同质化竞争为寻求各自的特色优势，规划有特色、有优势的功能和项目，大家优势互补，功能互补，特色各异，流量共享，联合打造区域品牌和目的地品牌，做到形象叠加、势能叠加，而不是形象遮蔽、势能互损。在这方面，政府主管部门和行业协会应该发挥应有的作用。

4、做一个扶红花的绿叶。中小型旅游开发企业不一定随大流去做什么水乐园、主题公园、特色小镇等等，在一个大型旅游项目或旅游区周围，为旅游项目做配套，也不失为一个好的选择。如做主题酒店、特色民宿，做景观餐厅，甚至做游客的“后备箱”产品等等。做绿叶就是要仔细、深入研究“红花”没有满足的、忽略的、用户不满意的需求，进而开发超出用户预期的项目、产品。这在我国的传统景区应该存在大量的市场机会，如吃、住、购产品。要做好绿叶，必须进行产品升级和服务升级，不仅要解决基本的物质功能需求，还要满足用户的体验需求。国内目前最成功的案例当属西安的袁家村，依靠特色关中美食、民俗、民宿等体验，每年承接了大量来西安旅游的人群。现在，绿叶变成了红花，无论是游客量还是收入早已超越了无人不知的兵马俑。

5、做一个会翻筋斗的孙悟空。应该更新认知思维，旅游消费不是固定在一个空间的消费，而是能够跨越时间和空间概念的。旅游项目的实体空间只是一个载体或平台。从这个意义上，规模大不代表收益大，规模小不代表收益少。跨界是最好的商业模式。比如，可以跨界拍电影、做网剧，将线上游戏线下化等，这是最快的借势营销和承接流量和转化流量形式；与汽车、服装、文化等时尚产业的跨界、合作，可以承接流量的互相转化，创造原来封闭的旅游项目不可能创造的流量，同时逆向思考，为用户服务，赚企业的钱；开发IP的衍生品，让衍生品成为用户体验的延伸与项目传播媒介；如此等等，都可以取得不错的影响力和业绩。

6、做一个独树一帜的美男子。中小型旅游开发企业还可以聚焦小众人群，开发特色旅游和趣味旅游。如登山、探险、低空飞行、个性化游学等等。因为在互联网时代，传播成本越来越低，任何一个小众人群，都可以更容易地聚集在一起，都可以支撑一个项目的运作和获利。特色旅游、趣味旅游重点是针对一个具有共同爱好的小众群体，深度打造其喜欢的项目，达到项目标准化乃至专业级别，吸引真正的“玩家”，进而吸引跟随的时尚人群甚至大众人群。互联网时代的另一个重要特征是任何一个小众项目都有可能进化为大众项目。同时完成整个产业链资源的整合，为用户提供整个消费链的服务，也完成了整个项目商业模式的构建。