寻找汽车金融增长“第二曲线”丨新金融·造新车

“以用户综合体验为核心的金融服务转型，成为汽车金融机构突围“价格战”，提振汽车消费的“第二增长曲线”。

编者按：2023年，我国平均每销售三台汽车就有一台新能源车，2024年中国新能源车（含乘用车与商用车）渗透率预计将接近40%。在此进程中，金融不但有效支持科技创新和产业升级的强度和水平持续提升，也助推了汽车市场生态意义上的变革。

围绕新能源汽车金融、供应链金融等主题，新能源汽车主机厂、银行、消费者等产业链参与者，南方财经全媒体、21世纪经济报道开展新能源汽车金融调研，历时两个多月，采访专家、多家新能源汽车企业相关负责人、银行业相关负责人等，将发布4篇调研稿件、5篇专访稿件以及3则视频，试图探讨在汽车金融变革时代，新能源汽车金融目前面临的痛点、难点及各机构可借鉴的经验、做法。

1986年，上海嘉定商人王嘉华购买了中国第一辆私家车，牌照为AZ0001。在那个年代，汽车还属于“奢侈品”，一辆桑塔纳售价高达20余万元。

近40年过去，汽车早已进入寻常百姓家成为耐用出行工具。电动化、智能化汽车浪潮扑涌而来，汽车更是成为消费型商品，信贷、租赁、保险等多元汽车金融工具也层出不穷。

2023年，我国平均每销售三台汽车就有一台新能源车。然而，新能源汽车的“爆卖”并未带动整体汽车金融渗透率的提升，反而出现历史上首次回落——去年整体新车金融渗透率为56%，同比下滑2%。

探究其因，在需求端，有效需求不足和居民端杠杆水平下滑，无疑削弱了消费者贷款与租赁意愿；在供给端，“价格战”的硝烟弥漫，使得汽车品牌资源更多向产品价格与终端营销倾斜，汽车金融补贴和商务政策则备受挤压。

此外，新能源汽车金融如何提升市场服务能力和专业水平，以匹配消费者金融需求，并补齐对长尾客群、下沉客群的服务能力，成为新的挑战。

对汽车金融行业来说，未来的业务价值增长将更多依赖于质量而非数量。其中，以用户综合体验为核心的金融服务转型，成为汽车金融机构突围“价格战”，提振汽车消费的“第二增长曲线”的关键因素。

降价策略提升销量服务提升方可突围

汽车行业，历来是一门极致追求规模和效率的产业。降价策略虽能短期内提升销量，但唯有服务的提升方能行稳致远。

“价格战”刮向了汽车金融业。“在信贷有效需求不足的情况下，从去年甚至前年开始，国有大行都进入到这个市场中，竞争非常激烈。”平安银行汽车消费金融中心总裁傅忠强告诉记者。

21世纪经济报道记者在调研中发现，目前，竞争激烈的汽车金融市场呈现出“一高一低”趋势。

“一低”是指，汽车消费贷款利率快速走低。业内人士反馈称，汽车消费贷款利率近年来下降超100bp，并仍处下降通道；“一高”是指，主机厂服务佣金快速走高。对比燃油车市场，新能源汽车返佣较低，但新能源车企会通过服务费等方式收取一定返佣。

与燃油车市场不同，新能源汽车普遍实行全国统一售价，消费者支付价通常与官方指导价相符，金融措施也相应匹配。因此，消费者对新能源汽车官方价格调整更加敏感，降价策略也能显著提升销量。

“平安银行和特斯拉的‘五年免息’策略推出后，对促消费效果尤为明显。最直观的是更忙了，基本上没有休息时间，可能晚上11点多准备睡觉或早上还没起床时，就会被电话叫醒，帮客户协作操作预审。”一线驻点在特斯拉门店的平安银行客户经理深切感受到了上述变化。

合理的价格竞争是市场运作的规则，但不少业内人士呼吁停止恶性价格竞争。傅忠强认为，价格竞争或许能在短期内吸引消费者，但从长远来看却无异于饮鸩止渴。如果商业机构无法盈利，后续服务能力势必会大打折扣，特别是长尾客群的需求将难以得到满足。

究其原因，从宏观供需关系看，超额储蓄但信贷需求不足，导致了汽车消费金融市场“价格战”的日趋加剧。从行业中观层面看，“佣金战、价格战”也是出于传统汽车金融机构对渠道方的高度依赖，金融机构很难充分把握消费者的细分、多元需求，产品设计难以跳脱利率、期限、尾款等基础框架。

“把简单的‘卷’价格，往长远的‘卷’服务、‘卷’产品、‘卷’流程、‘卷’客户体验方向走，作为金融从业者，还是要练好‘金融基本功’。”傅忠强呼吁道。

汽车金融内涵已变线上秒级+线下驻点

事实上，新能源汽车金融内涵已有所变化，要更加考虑新能源汽车消费中，消费者心理及需求的变化。

一项消费者调研显示，超50%新能源汽车金融用户认为，低价已不是唯一的金融产品选择要素。近30%用户强调，更注重金融产品在期限、首付、还款方式以及尾款等方面的灵活性与专业性。超15%用户认为，愿意付费享受更为专属和便捷的生命周期金融服务。

21世纪经济报道记者调研发现，目前，新能源汽车金融市场服务能力和专业水平参差不齐，导致客户体验差别，出现贷款政策差异巨大、操作流程复杂、贷款门槛高等痛点。汽车金融市场“群雄割据”，品牌、经销商、区域间的差异巨大，消费者不小心“踩坑”则易引发投诉。

为应对挑战，汽车金融市场正从传统燃油汽车“汽车金融机构+4S店”的服务模式，向汽车金融机构与汽车厂商“总对总”的模式演变。通过与主机厂实现系统对接，银行能做到全国政策统一、流程统一、全线上操作。

其中，平安银行与特斯拉在业内率先开展“总对总”合作，现已延展到与主流新能源品牌基本实现系统对接。

此外，新车销售线上化已成为风口。特斯拉、蔚小理等新能源汽车品牌均通过厂家APP直接下定，签署购车协议，支付首付款等流程均实现线上化。但一些银行贷款审批耗时长，审批时间以“周”为单位，消费者需要更便捷、简单、快速的贷款流程。

记者对比不同银行发现，目前大多数银行均能实现全流程、线上化办理车贷，较快机构从几秒钟到数十分钟不等，但部分银行机构对于汽车品牌、贷款金额和客户征信还有一定限制。

作为对比，平安银行能做到80%审批时效1秒（即秒批），其依据客户资质分层分类管理，不同客户不同流程，依据数据模型缩减优质客户耗时。

在办理金融服务过程中，新能源（82%）与燃油（81%）车主均强调专业服务的重要性。记者走访特斯拉、理想等新能源汽车品牌4S门店发现，多家银行的客户经理都驻点在门店，协助客户办理车贷。

在新能源汽车时代，上述驻点业务模式属平安银行较早创设。平安银行汽车消费金融中心渠道管理部副总经理杨超告诉记者，平安银行在业内率先建立起全国直营的新能源汽车金融队伍，跟全国门店紧密配合，甚至将该团队的绩效考核方式与该品牌拉齐，建立弹性考勤制度等，就是为了更好服务该品牌。

延伸服务长尾客群股份行求变率先出手

从今年上半年各银行中报能看出，汽车分期贷款逐渐成为推动银行零售业务转型的重要增长点。

但在这过程中，“整个金融业的冲动是在向无风险领域降价，大家都在追求非常漂亮的风险损失率报表，而对尾部客群的金融服务渗透不足，甚至还在大幅度收紧。”杨超说道。

这直观体现为，真正需要金融服务但资质欠佳的购车者可能会被“拒之门外”，极端情况下，资质较好的消费者甚至会被“过度服务”。如，一位增购电车的车主告诉记者，自己有能力全款提车，但门店销售人员以优惠力度更大、三年免息、办贷款会多送礼物等理由说服他分期付款。

除返佣激励等因素外，杨超认为，上述原因还在于银行未将风控手段结合金融政策等，充分迭代至满足客户广泛需求的阶段。因此，银行还需通过积累足够多的案例、数据、用户画像，进一步提升风控能力以实现精准定价。其中关键在于评估个人的信用和承载/偿还能力，而非仅仅依赖首付金额等金融审慎手段。

“金融机构需要从传统的‘黑名单式’被动风控逻辑转变为偏主动式风控逻辑，识别并服务真正符合信用逻辑的客户。”记者发现，平安银行的应对之策是：通过积累足够的案例、数据、用户画像，进一步提升风控能力以实现精准定价。

目前，平安银行的审批模型能够根据客户资信情况输出差异化首付比例和差异化利率，从而实现了对长尾客群的服务覆盖。2023年，平安银行个人新能源汽车贷款新发放金额368.03亿元，同比增长47.8%，全年服务近20万名新能源车主客户。

除长尾客群外，随着三四线城市新能源汽车渗透率的提升，下沉客群的新能源汽车金融服务缺口也亟待补齐。从2020年至2023年，三线城市新能源销量占比从14%提升至20%，四线城市新能源销量占比从9%提升至10%。

在燃油车时代，汽车销售散点分布，国有大行凭借网点覆盖范围、人力铺设成本等优势开展车金融业务。但在新能源汽车市场，股份行、互联网银行的高度自动化系统、主机厂系统直联、高效服务流程、差异化产品创新等优势得以凸显。

“我们从去年下半年开始，进一步延伸服务范围，原来在102个有平安银行分行的城市展业，但在监管的支持下，又下沉了58个城市展业。”傅忠强告诉记者，“目前我们的服务范围东到威海，西到乌鲁木齐，南到三亚，北到哈尔滨。”

对比国有银行，在网点数量、人力成本均不具优势的基础上何以如此下沉？记者对比发现，平安银行并非采用“人海战术”，而是充分发挥其契合新能源汽车市场的优势。

其一，通过“总对总”与主机厂高效对接，将其金融服务能力内嵌到厂家的销售网络中。其二，平安银行打造了全线上、自动化的车贷产品，能实现全线上进件、审批、面签、放款全贷款流程，其中90%的客户可以实现自动化审批，从进件到放款最快只需10分钟。其三，用总行的服务标准服务小城市，将高纬城市服务能力下沉到低纬城市。据悉，一些北方小城市的新能源汽车业务份额，甚至做到了分店的50%以上。

“我们对接的新能源汽车品牌足够广，他们走到哪儿我们就跟到哪，我们甚至在提前一步布局下沉城市，把我们在一线城市竞争中打磨好的高质量、快捷服务带到广大低线城市客群。”傅忠强说道。

（21世纪经济报道记者曹媛）