窦昆：5个让托管校长炸裂的开学烦恼，解药在这！

秋季开学已是第二周了,您是否招生满员了?您启用的新老师带班是否过关?引流活动投入让您倍感压力?团队士气如何?街道社区上门检查频繁吗?……秋季开学第一个月就是接力赛的“第一棒”。如何跑好“第一棒”?校长要在本月花精力狠抓几个重点问题。

这篇文章我会跟大家分享开学首月托管机构常见的5个“头疼”问题,教校长们发现问题、分析问题和解决问题。01内卷加剧,生源不满怎么办?【发现问题】我是从托管市场从无到有一路走过来的,20年间从一家独大、孤掌难鸣“熬”到如今百花齐放、群雄逐鹿。当年最大的问题是,很多家长根本听不懂托管,只知道下岗职工办的小饭桌,托管市场需求少,蛋糕小。需要我们去不断宣传改变家长认知,难度不小。20年后的今天,情况早已发生翻天覆地变化,家长对托管品牌认可,托管市场需求多,蛋糕更大。随便去任何一座小学门口都有多家托管机构,托管学员总数有增无减。但是,很多托管机构老板却惊讶地发现今秋托管生源不满。这是什么原因呢?今年秋季托管市场明显“蛋糕更大”,导致更多人涌进托管赛道,“分蛋糕的同行更多”,大家更卷了。长远来说更卷是好事,说明托管行业在发展,行业水平在不断提升。我们面临的最大难题是,如何与同行竞争中取胜,多吃蛋糕?这需要我们研究同行,比同行做得更好就够了。这比改变家长认知、开发新市场的难度小多了。【分析问题】我们可以到对口小学门口的多家托管机构走访看看,如果有任何一家托管机构比我们机构的生源多,就说明生源少是我们自己的原因,与同行竞争中失利了。我们为什么干不过同行?失利在两个方面——失利一:对外的招生政策不够刺激,甚至没有吸引人的引流方案。我们要研究你的引流方案是不是足够吸引人,是否能让家长产生不可抗拒的动力。“捡个大便宜,非占不可”这是人性,而且三年疫情后人们消费降级,最明显特点是“到处薅羊毛、先尝后买”。失利二:对内的绩效政策不够刺激,老师没有行动力,团队没竞争力。【解决问题】很多新开的餐厅、超市和商城,包括线上电商,做的最多的、最重视的一件事就是“引流”。非常热闹,人气爆棚,其实并不挣钱甚至是贴钱引流。

为什么?要人气!先有人气后有财气;先值钱后赚钱。我们托管也是一样,来的孩子多了,团队才能有事做,越干越有劲,觉得有希望。老师们才有机会给家长推荐项目,做截流、回流和开流招生工作。如果没人气,生源不满,自己和团队都会感到沮丧低落。即便没有孩子,房租、工资开支也一分不少,资源浪费,人心不稳。很多机构都是“冤死”在这道坎儿上了。建议大家都要高度重视招生,可以了解学习晋级的新型招生模式。深入学、反复学、用心学,抓紧落地,要有一套方案、二套方案甚至三套方案。做老板的,“招满员”这股劲儿一刻不能放松,一旦招生稀稀拉拉很容易士气低落,无效内耗,恶性循环。02老师带班质量不过硬怎么办?【发现问题】先要说一个题外话,我一般是营销型思维:先抓招生,再抓教学。有一种教学型思维是,不能招多了,招多了就会质量不好。其实,招生多并不会导致质量不好,没有矛盾冲突。关键是怎么抓好带班质量,培养好老师。【分析问题】带班质量当然要抓,否则我们的机构无法长久下去。带班教学是我们的基本功,是开托管机构的大前提、大根基。就好比卖手机,通话是手机必备的基本功能,其他拍照、录音、上网……都是附加功能,不是最主要的,是锦上添花的特色。我们首先是托管带班功能要过硬,否则引流来也是白热闹一场。【解决问题】一、带班老师一定要培训。老师不是神,不可能天生会带班。就拿我们晋级的加盟校为例,有些老板利用暑假送老师参加总部的品牌托管师训,有些老板并不重视,导致带班质量明显有差异。

二、狠抓每天的备课、教研、督查、评比。要有备课标准,比如备文化课、备孩子、备家长、备游戏、备好习惯课;要组织教研,解决共性问题;要有督查评比制度和奖惩;要有托管流程;……安排专人每天检查抓落实出结果。大家可以参考学习我们晋级的托管带班线上课程,都很实操。不要佛系管理,全靠老师自觉。这些规定的动作如果没有到位,你的校区管理就是杂乱无章的,还没走上正轨。三、亡羊补牢,犹未迟也。每天学习抓起来。带班现在有问题,也不是没有解决办法。现在虽然没时间集中培训了,要尽快安排老师每天学习提高。大家也可以了解晋级的线上师训专题课程,一定要对学习做投入!每天学习记笔记、讨论、分享,而且凡学习必考试、凡考试必奖惩,真正学一点点落实到带班中,遇到问题教研解决。03利润算账不乐观怎么办?【发现问题】有的老板算账发现,虽然秋季校区学生还不少,但不挣钱,没有利润甚至还没回本。心里很堵,对做托管感觉没“钱途”。【分析问题】要知道我们做引流活动,肯定是要先投入的,现在算账还是不盈利的。所以引流来生源后,并不是万事大吉了,我们的回流、截流、开流动作要及时跟上,否则前功尽弃。当然能够算清楚这笔账的老板已经很不错的。还有不少托管老板,只看账面金额。以为收到的钱都是自己的钱了,看到账面金额不少就以为自己赚钱了,校区支出、家庭支出都混在一起花。其实这些只是预收款,并不是利润,还没消费掉就只是暂时保管的钱。一学期下来,除去开销成本剩下的才是利润。有些破产的托管老板,就是这样花掉了预收款,结果出不起房租、员工工资没钱,就跑路了。【解决问题】我们晋级设计了一套新型盈利模式系统,简单讲,就是以托管为平台,嫁接研学、嫁接素质课、嫁接社区……降本增效,多收入多盈利。比如,社区托管内训会就是教你怎么降低房租等成本与社区合作办学;研学托管内训会就是教你抓收入,研究怎么卖项目的,研学有一天的野外大课堂、周末独立营,也有几天的晋鹰汇、国际研学营等,有高中低端产品。做托管不挣托管的钱,只是打着托管的名义挣研学的钱。我们要学会用托管平台建立的信任转化为研学项目的盈利。

04搞不定团队,老板越当越累怎么办?【发现问题】忙碌的九月,团队问题更加凸显。老师不够,老师不积极不主动,老师摔脸色,老师不会干,老师甚至不干了,一走就是好几个……老板越当越累,团队管理感觉很难。有些校区,老板事无巨细都必须操心,一天不来就要关门停摆。员工像大爷,老板像孙子,小心翼翼看员工脸色,生怕员工一不高兴撂挑子。老板当的身心俱疲。我们很多托管老板,实际上都姓“假”,是假老板。有的老板自己本身是老师,后来出来单干忙不过来了,就招几个老师一起带班干托管,也挣到了一些钱。但这充其量是团伙,算是团队组建的最初阶段,还没成长为团队。要知道,在你给自己干后,你的工作态度更加积极,你的个人带班能力、招生能力都被自己逼着提高了,当然能赚到比之前当老师更多的钱。其实,你用这股干劲和态度,就算给别人打工做老师,收入也不会少。实际上,这种情况你并不是赚的创业当老板的利润,只是拼命榨取了自己更多的剩余价值而已。【分析问题】没学生时愁学生,学生多了愁老师,学生老师多了又开始愁场地,场地多了又愁学生,学生多了又愁老师,老师学生更多了又愁管理……管3个人难,管10个人难,管30人难……每个团队都有每个团队的难,总体来看10人以下团队很难带。过了这道坎儿后会好点,团队从几十人发展到上百人就进入温水煮青蛙状态。做老板的会发现,很多员工你都不认识,很多新问题又出现了……团队打造不好,迟早会成为老板事业发展的障碍,是机构发展到一定阶段必然会遇到的问题,老板们注定要渡的劫。团队打造是有方法的,团队管理是老板的必修课,要一直学。