什么是好的产品配置？平安银行私人银行在“合适”上下功夫

今年初，国家金融监督管理总局在“构建金融消费者权益保护新格局”专题会议中强调，要完善金融产品合规性、适当性管理。

落实监管总局要求，平安银行私人银行从落实客户适当性管理入手，为高净值客户提供与其风险承受能力相匹配的金融产品、量身定做的资产配置方案，以专业用心的服务保障客户权益。

强化客户适当性管理，把合适的产品提供给合适的投资者

《商业银行理财业务监督管理办法》、《理财公司理财产品销售管理暂行办法》、《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》、《银行保险机构消费者权益保护管理办法》等监管要求，银行应当对产品的风险进行评估并实施分级动态管理，开展消费者风险认知、风险偏好和风险承受能力测评，将合适的产品提供合适的消费者。

投资者适当性管理是为客户做好资产配置的前提。平安银行私人银行依据监管要求，对代销产品进行风险等级评定、对投资者进行风险承受能力评估，根据投资者的风险承受能力提供风险等级相匹配的金融产品或服务，把合适的金融产品或服务提供给合适的投资者。

以代销产品为例，平安银行根据代销产品投资范围、投资资产、投资比例、风险状况等信息对产品进行风险等级评定，包括五个风险等级，按风险程度由低到高依次分为 R1 级（低风险）、R2 级（中低风险）、R3 级（中等风险）、R4 级（中高风险）、R5 级（高风险）。若风险评级结果与产品发行机构评级结果不一致的，银行采用对应较高风险等级的评级结果。

投资者风险承受能力评估内容包括投资者年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益期望、风险偏好、流动性要求、风险认识及风险损失承受程度等信息。平安银行对投资者的风险承受能力评估结果包括五个等级，由低到高依次为C1（保守型）、C2 （稳健型）、C3（平衡型）、C4（成长型）、C5（进取型）。

平安银行规定，一是评估要投资者独立自主完成；二是评估结果有效期为一年，超期或出现可能影响自身风险承受能力情况的投资者，再次购买产品时，应在银行网点或网上银行重新完成风险承受能力评估。

打造销售行为全流程管控机制，强化一线队伍培训

为此，平安银行私人银行建立售前、售中、售后覆盖销售全流程的标准化销售行为管控机制，包括系统设置销售限制规则，禁止投资者超配购买产品；审慎设置风险评估流程并合理管控风险评估频次；针对长者购买中高风险等级以上的代销私募产品，强化相关风险评估及管控；建立并完善质检与回访机制，对风险隐患及时排查处理，如风险测评异动、双录质检瑕疵、应双录未双录、沟通过程出现敏感词等。

落实客户适当性管理的要求，平安银行私人银行持续对一线队伍进行培训。如，针对近年来市场上基金销售业务违规频发的现象，今年2月平安银行推出《公募基金宣传推介合规指引》，对基金宣传推介材料的合规要求进行详细梳理，提升一线队伍基金销售合规理念。

同时，科技的加持保障了对客户服务的公开透明，比如通过客户个人信息授权管理、过程中销售话术、录音录像、合同/风险揭示函签署等环节系统留痕，在保护客户个人信息的同时，全流程防范侵害消费者权益情况发生。

强化专业资产配置，从客户利益出发的买方站位

如何提供好的资产配置？在合适的基础上，平安银行私人银行致力于构建一个真正立足于买方视角、充分契合客户需求、与客户利益真正长期绑定的资产配置服务体系。这意味着销售模式要从产品导向彻底转化为客户需求导向。

基于此，平安银行针对私行财富客户的销售前、中、后节点，规划了专业部署：售前基于大数据分析客户需求；售中基于资产配置模型，提供产品策略建议；售后根据客户需求与市场环境变化，通过持仓检视进行资产配置再平衡，提供陪伴式服务。

客户需求的准确识别是资产配置的重要前提。仅针对一个客户，平安银行就围绕“客户生命周期、资产层级、职业”三个核心标签细分了112个客群宫格勾勒客户画像，并通过大数据分析进行需求挖掘。

“真”资产配置需要相应的体制机制土壤，平安银行私人银行还从考核导向上保障买方站位和中立视角。资产配置方案是由总行专家团队提供，主要是提供客户需求线索指引、需求沟通、资产配置方案，而不是某些产品的销售任务。其考核的标准是客户满意度，而不是某些产品的销售任务，保证真资产配置服务的落地，助力客户构建健康的产品组合。

平安银行私行财富部总经理段军表示，平安银行私行财富业务坚持以客户为中心，建立消费者权益保护长效机制，落实客户适当性管理，践行金融为民的理念。

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