中和农信：以可持续商业模式服务农村发展的“最后一百米”

对话嘉宾白雪梅

经济学硕士，高级经济师，曾在金融监管部门和地方政府工作，现任中和农信农业集团有限公司副总经理

2020年，中国宣布脱贫攻坚战取得了全面胜利，现行标准下9899万农村贫困人口全部脱贫。这一过程中，以农信农商为代表的农村金融机构在优化农村地区金融生态环境、推动农村经济可持续发展方面发挥了巨大的作用。

如今，在中国“三农”工作的重心已转向全面推进乡村振兴战略实施与高质量促进城乡融合发展的背景下，农村地区多元化的金融发展需求对相关企业机构提出了更高要求。为此，本刊记者采访了金钥匙冠军企业，综合助农机构中和农信农业集团有限公司副总经理白雪梅，请她分享以可持续、负责任的商业模式助力中国乡村实现可持续发展的企业实践经验。

与时俱进，公益项目的商业化转型

CST：作为一家以为农业、农村、农民提供服务为使命的公司，中和农信的发展历程与我国农村发展历程关系紧密。请您介绍一下中和农信都经历了哪些发展阶段？这其中都经历了哪些机遇和挑战？

白雪梅：中和农信的起源始于1996年，最初是在中国扶贫的大背景下开展业务，我们以原国务院扶贫办和世界银行在秦巴山区扶贫项目中创设的一个小额信贷项目试点为切入点，借鉴格莱珉银行模式等国际经验，帮助传统金融服务不充分地区的农民发展生产、脱离贫困。

2008年5月4日，中国银行业监督管理委员会、中国人民银行发布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，允许成立商业小贷公司，而且自从扩大了融资渠道之后，小额信贷项目运营稳定，服务区域不断扩大，为了实现小额信贷的可持续发展，项目组决定从公益项目改为公司化运营，于是，在这一年转制为公司，开始探索市场化运营之路。

此后十余年中，中和农信和中国农村地区一同经历了一段快速发展期。一方面，在国家各项利好政策的促进下，中国农村的经济条件得到了各方面的改善，我们的服务对象的需求和能力随之增强。另一方面，农村地区的信息化、技术化、网络化发展不断加速，为我们提高服务效率提供了基础设施方面的便利。这两方面的发展机遇促使中和农信的业务类型开始向多元化方向转变。

2020年，我国的脱贫攻坚战胜利收官，中和农信的使命与业务发展背景始终契合国家对现阶段农村发展情况的定位与判断，因此也随国家战略方针一起从脱贫攻坚转向了乡村振兴。

基于我们的观察，中国农村地区的当前经济发展主要面临两方面挑战。一方面，虽然三农资金供给总量迅速增长、金融普及率大大提高，但农村金融的供需不平衡问题依然存在，尤其对于小微农户来说，融资难仍是制约其发展的主要瓶颈之一。另一方面，很多农户缺少金融、市场、先进技术等相关知识和技能，存在抗风险能力低、经营能力较弱等问题，严重时甚至可能出现“返贫”。因此，中和农信在当前阶段的主要着眼点是五大振兴中的产业振兴和人才振兴，即对农村生产要素的持续投入与对农民的赋能。我们希望通过继续填补农村贷款缺口，以及提高农户综合能力来促进农村经济的可持续发展，推动乡村振兴目标的实现。

以人为本，探索可持续商业模式

CST：中和农信目前的商业模式是怎样的？其核心特征是什么？

白雪梅：中和农信的服务重点是中国农村地区的小微客户群体，业务覆盖全国20个省、500多个县、十万多个村庄。整体而言，中和农信最大的商业模式特征就是“重视人的作用”，我们相信，乡村振兴是为了实现人的可持续发展，人的可持续发展是实现乡村振兴的根本途径。

在团队建设方面，我们当前的7000余名员工共同构成了一个“总部-省-县”三层结构。其中，总部起到“超级大脑”的作用，人员大多具有较好的全国和国际视野，可以引进先进技术和实践经验，促进各项业务的优化升级。省级一层类似“神经网络”，负责人需要在当地有良好的人脉关系和丰富的社会经验。县级层面则如人的“四肢”，这一层级的员工占比达近90%，基本都是土生土长的当地人，有自己的人际影响力。我们通常不对他们做严格的学历要求，但会对他们进行培训，因此需要他们具有良好的学习能力和接受能力，吃苦耐劳、为人诚信。由于农村地区的文化特性，我们的业务比较重视熟人风控、熟人营销，客户经理们的个人能力会在中和农信的发展中起到核心作用。

在产品服务方面，中和农信的核心思路，就是围绕同一个群体提供综合化、多元化支持，在促进农户发展的同时，实现自身的营收。其中，作为基础的小额贷款产品是针对农村小微客户特点定制而来。中和农信95%的贷款在10万元以下，99%以上的贷款都是无抵押、无公职人员担保贷款。我们会在贷前综合考察农户经营、家庭和个人情况，综合判断其还款能力和还款意愿，在满足农户资金需求的同时，提升了风险管理能力。整个贷款流程中，当地客户经理会实时上门，帮助农户足不出户获得便利的金融服务。

此外，结合在服务过程中发现的更多农户需求，我们还开拓了诸如小额保险、农业生产服务等更多产品，提高农户的生产质量。同时，我们还会对农户进行金融教育、职业培训、农技支持、创业指导等多方面的赋能培训，帮助他们实现多维度的自我提升，成长为乡村振兴的重要力量。

CST：我们了解到，中和农信开发了一个农村数字综合服务应用“乡助”，数字技术在中和农信的商业模式中发挥了怎样的作用？

白雪梅：“乡助”的定位是一个集合了中和农信所有业务的线上平台，农户可以通过这个平台使用包括信贷在内的各项服务。对我们而言，数字技术的引入主要作用有两个方面，其一是对农户而言，线上APP能够在一定程度上打破时间和空间的限制，降低农户特别是偏远地区农户获得服务的难度；其二是对我们自身而言，在线平台可以优化流程并提高我们的服务效率，同时减少在营销、风控、资源使用等方面的成本。现在，我们已经搭建了团队，研发了“专家+数字技术”联合风控模型、大数据经营分析系统等一系列数字化工具。

不过，当前农村整体信息化程度和部分农户个人的数字能力仍然有限，因此，虽然有数字技术做辅助，我们现阶段仍然是以线下业务为主体进行服务，避免将数字能力较弱的群体排斥在外。在开展日常业务时，我们会有意识地对农户进行数字化教育，尽可能缩小数字鸿沟。

义利并举，让乡村生活更美好

CST：中和农信如何平衡经济效益与社会效益、环境效益之间的关系？

白雪梅：中和农信的前身是公益组织，在成立之初，我们就给当时的小额信贷业务提出三个目标，第一是基于当时的扶贫背景，明确要把钱借给真正需要帮助的人，第二是基于国际理念，明确要提高农户们的个人能力，第三是基于机构自身发展，明确要实现商业可持续。可以说，在实现营收的同时创造更多社会效益、推动可持续发展，就是中和农信的业务基因。对于所有事情，我们都会去考虑能不能做、做了有没有双向的意义和价值、能不能实现多赢。

整体而言，中和农信在社会绩效方面的成绩是最受到公认的。例如，在女性赋能方面，我们非常重视在业务发展中将更多妇女、低学历人群等相对弱势群体纳入服务范围。我们的贷款中女性参与率约70%，我们会通过优先向妇女提供贷款、将夫妻家庭的妻子列为“共借人”等方式，鼓励女性更多参与家庭经济决策和经营活动，帮助她们提高家庭与社会地位。我们也为农村妇女提供大量金融、创业、健康等方面的赋能公益服务，提升她们各方面的能力素养。

在气候保护方面，中和农信也一直投入关注。例如，我们在早期投资人国际金融公司（IFC）的支持下引入了相应标准，会排除涉嫌对环境造成破坏的贷款项目，在已贷款项目发展到小微企业级别时，我们会对其进行进一步的环境风险评估。再如，在为农户提供各类消费品时，我们大力推广提供绿色耐用品。现在，我们还在探索分布式光伏业务，希望借助我们积累的农信服务网络来为促进能源结构绿色转型增添助力。

在业务之外，中和农信也延续了公益传统，开展了许多聚焦农村的社会公益活动，包括设立“中和基金”来救助因大病、意外伤亡、自然灾害等原因造成家庭困难的低收入群体、为基层农村女性提供免费健康义诊的“她计划”、为农村高考学子送考、义务植树等等。我们鼓励员工积极参与公益，相对简单的活动会由各层级分公司直接组织。考虑到一些公益项目需要更加专业的管理和研究，2020年，中和农信成立了面向全国、专注农村发展领域实践和研究的非营利性社会组织中和乡村发展促进中心，目前“中和基金”以及其他一些农户创业赋能、农村发展研究方面的项目是由乡村发展促进中心来专业运作。

持续创新，服务农村最后一百米

CST：作为农信农商机构中的优秀实践者，您对其他同类机构的未来发展有哪些建议？

白雪梅：在乡村振兴背景下，中和农信与同类机构要关注三个方面的变化。其一，我们的服务对象虽已脱贫，但经济水平与发达地区人口相比仍有差距，存在“小而散”、农户生产高风险等客观问题，加上国内企业受到的法律监管、社会监督都在逐年增强，同类企业应该重视在运营成本、合规成本方面的变化，及时做出调整和应对。

其二，我们所面对的竞争局面和刚起步时相比已不太一样，早期我们只需要填补传统金融服务在农村地区的空白，如今很多具有成本优势的大型金融机构开始向农村地区下沉，这会带来一定的市场竞争压力。相关企业需要更加深入地了解农村市场的需求和特点，不断创新和提升服务能力。

其三，农村地区的多维度、多层次需求促使我们加快多元化发展，服务种类的增加需要更加专业化、精细化的人才，这也会给企业的内部人才培养能力提出更高要求。相关企业要建立更加完善的人才培养机制，为员工提供更多的培训和学习机会，帮助他们提升专业能力。同时，持续引进具有不同专业背景和技能的优秀人才，为企业的多元化发展提供智力支撑。

CST：最后请您谈一谈，您对中和农信的未来发展有哪些展望？

白雪梅：中和农信的使命是“服务农村最后一百米”。这句话首先强调的是中和农信会专注服务农村。其次，“最后一百米”在具象上指的是农村地理位置较为分散、处于服务末端，意象上则指的是农户因能力条件受限，离服务较远。随着我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程，中和农信未来会继续深入末梢地区、不断填补市场空白，把最不容易得到服务的人也服务到。同时不断缩小城乡、贫富、性别和数字化发展差距，助力乡村振兴与共同富裕，让更多农村小微客户群体过上更加美好的生活。

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