Z世代消费大潮下，莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出？

2023年中国家居行业消费格局呈现全新变化，一方面房地产红利消退、行业竞争内卷等不利因素客观存在；另一方面，存量旧改的推进、扩大内需的政策支持、全渠道布局等也为品牌拓展市场、抢占流量打开全新窗口。

长期向好但短期承压的行业形势下，终端经销商也陷入了迭代和转型的阵痛：一方面，部分传统经销商对消费者新习惯和市场新打法无所适从，求稳萌退之心明显；另一方面，新一批跃跃欲试的创业者们，苦于没有适合的项目、足够的资金的同时，对自身创业和抗风险能力亦担忧不已......

11月22日，在【时莱运转先入为住】莱住2023“轻资产、轻运营”财富计划的直播中，莱住提出“轻资产、轻运营”商业模式，给出了新的解决思路。

要知道，做家装建材一直都是“重投入、长周期”的商业模式，经营起步门槛高，投资回报周期长，敢在业内第一个喊出并成功落地“轻资产、轻运营”，莱住必有过人之处，为此范居士特地对莱住的商业模式进行拆解，以洞悉其发展逻辑及破局之道。

“重投入、长周期”，终端门店加盟，不进则退

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。

近年来，随着我国经济实力的稳步增强，居民消费水平逐渐攀升，对于家居产品的需求也与日俱增。据中国社会科学出版社发布《中国家装发展报告No.1——美好生活时代的增长新引擎》报告测算显示，中国家装家居市场总体规模在2025年达到5万亿元左右，在2030年达到7万亿元左右，年均增长率超过6%。

市场广阔的同时，传统的经销加盟模式却面临着客单价高、决策周期长、消费频次低的局面，甚至是投入大量广告费用获取线索，拨打1000个电话只有1、2个接通，加微后用户始终沉默直至删粉，咨询之后无法推进到店转化……转化步步受阻、线索层层流失、最终成交寥寥。

此外，随着消费者需求升级，终端体验店越来越重要，门店装修不局限展示产品陈列，更需凸显品牌差异化、专业化、空间舒适化等才能让客户拥有良好体验场景。同时装修材质的考究，才能提升门店的品位，拉升产品价格和品牌档次，由此也造成经销商的建店投资成本不断增加。据《2019年年度家居建材经销商数据报告》显示，品牌加盟建店在31-50万元的投资额度占比达28.14%，成为做家装建材“重投入、长周期”商业模式的主流共识。

基于此，不少家居企业正陷入“拓店难”困境，意向加盟商数量减少，老加盟商或积极性不足或有心无力，导致终端渠道扩张受阻，这不仅限制了门店规模的提升，也让供应链效率无法进一步优化。此外，市场竞争日趋激烈，品牌如何提高加盟商业绩和抗风险能力，帮助经销商实现现金流健康和经营稳定，也成为当前不容忽视的核心问题。

在这样的市场环境，经销商在加盟开店的考量上，对“风险”变得更加敏感，没有十足的把握，很难下决心合作。为此，莱住大胆地、另辟蹊径地提出“轻资产轻运营”的商业模式，采用“1+N”多元布局，即“旗舰店+社区店/拎包店/渠道店”，为投资新手和青年创业者轻资产入局时尚定制提供多样选择，也给未来经营的逐步扩大提供了阶梯式的成长路径和解决方案。

“1+N”多元布局，多轮驱动重构行业终端生态

“轻资产”指的是采用“1+N”多元店态布局，即旗舰店+社区店/拎包店/渠道店。多种门店形态，既为新商降低了初创门槛，实现轻资产入局；也为经营打开了多样选择，实现与不同区域市场、不同消费群体的“零距离”接触。最后，在社区店/拎包店/渠道店步入常态运营的基础上，经销商可依托总部成熟的帮扶系统，加载莱住品牌旗舰店，从而获得更好的展陈与营销效果，快速在本地市场建立竞争壁垒。

除了在渠道上以低时间成本、低资金成本来赢得更多投资者的青睐外，莱住提出“轻资产轻运营”商业模式的起点和关键依然在对消费需求的深刻洞察，正如好莱客渠道开发部总监舒文进在直播中说的“抓住00后消费的心，就是抓住财富的风口”。

消费行业有一句名言：品牌终将老去，而消费者永远年轻。2023年中国人口普查结果显示，目前，我国总人口达到14.2亿，其中Z世代的人口数量为2.64亿人左右，占总人口的比重不到20%，但所贡献的消费规模已经达到40%。数据预测，我国Z世代到2035年的整体消费规模将增长4倍至16万亿元，将是未来消费增长的主要力量。

莱住认为，想要抢占年轻消费群体，既要提供差异化优势价值，又要满足个性化居住需求。

为此，莱住提出“多快好省”全场景时尚家的概念，构建品牌护城河。多是指“全品类，多选择”。莱住目前一共十八大主题套系，覆盖“全屋定制、整体厨房、木门墙板、成品宅配、智能电器”全品类，能够为消费者提供个性化全屋定制解决方案。

快是指“在身边，快响应。”因为莱住是以社区店、渠道店、装企店、旗舰店等多元店态布局的商业模式，所以可以通过缩短服务距离、提升服务效率，为消费者提供方便、快捷、有保障的服务。

好是指“大品牌，好品质。”莱住依托好莱客成熟的供应链体系、工业4.0智造实力、潮流人居设计优势、以及强大的物流体系，莱住为消费者带来“质美价廉”的家居消费体验。

省是指“省时省心省力”。莱住提供小莱顾问1V1服务，从量房设计到安装交付，全流程标准化服务，让消费者安心入住。

另一方面，莱住推出12大时尚全屋套系，精准定位了不同人群的消费偏好：用头号玩家全屋套系，构建电竞人的家居能量场；推出暮光森林全屋套系，让宅家也有露营的氛围感；依托卡酪全屋套系温暖治愈的配色，打造干净优雅的轻法风空间等等，通过时尚场景满足“个性化居住需求”。

通过“1+N”多元布局像毛细血管一样触达Z世代消费群体，再以产品、服务、供应链等多轮驱动，是莱住提出“轻资产”最大的底气，不仅能助力创业者更好更快了解市场，更主要是降低试错成本，降低青年创业者的风险，形成更加良性的发展，随之家居行业终端生态也将不断被重构。

“N对1”全维度扶持，莱住与经销商双向奔赴

“客户成功”概念，是Salesforce提出的，即以企业帮助客户成功为导向的双赢策略，SaaS企业需要坚守长期主义，始终以客户为中心，持续给客户带来价值，帮助客户商业上成功。

加盟亦然，与SaaS服务一样，客户成功才算成功，在莱住看来，只有让加盟商赚钱自己才会成功。怎么让加盟商赚钱、持续的赚钱？莱住的答案是以采用“1+N”多元店态布局的“轻资产”为基础，加之“N对1”全维度扶持的“轻运营”。

“轻运营”并非意味着牺牲展示效果与运营效率，而是通过“N对1”全维度扶持，助力新开门店实现轻松运营。依托好莱客大平台，莱住在建店、活动、培训、运营、引流、软件等六大方面，为新门店新团队进行N位导师1对1服务，实现产品品质、门店服务、购物环境、人员管理等方面的规范管理，持续为消费者带来安心、便捷的服务。

具体来看的话，莱住会提供店面标准化销售流程，商学院培训加持，系统化的岗前培训，精准的设计和销售赋能，以此让经销商全方面的掌握莱住的设计和销售技能；同时加上新零售支持，通过互联网获取流量，下发精准客户资源；以及主动营销开业支持，派遣专业人员到现场做开业爆破，争取开业即回本；通过以上完善的运营管理体系，保姆式的售后服务足以让经销商能够轻松应对市场风险，快速实现良性运营，从而做大做强。

值得一提的是，好莱客渠道开发部总监舒文进在直播中还公布了“超高装修补贴”、“超低样柜折扣”、“超低样柜折扣”、““免费设计赋能”福利包”4大限时政策，优惠力度史无前例。

毋庸置疑，在“轻运营”的政策支持、服务支持的加持下，莱住能够实现产品从厂到商再到消费者的快速到达。在范居士看来，莱住的“N对1”全维度扶持，对于经销商来说，不仅可以减少传统经销加盟模式下的发展阻碍，还可以助力经销商长远发展奠定坚实的基础。在共商、共建、共赢的新型厂商关系下，莱住和经销商们将实现双向奔赴。

创业，是一种追寻自我价值的方式，是一种拥抱未来的勇气。在Z世代消费大潮下，创业也成为越来越多年轻人的选择，莱住的“轻资产轻运营”商业模式无疑更加符合当下乃至未来家居行业的市场需求，期待在不久的将来，实现创业者及莱住、好莱客的飞跃发展！

（文章来源：泛家居圈）

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