恒大2月逆势锁定千亿，3月网上购房再降门槛，2000元即可锁定房源

雷达财经 文|长帆 编|深海

在新冠肺炎疫情影响下，房企2月推迟开工、关闭售楼处。房企受到的影响有多大？据克而瑞数据，2020年2月，TOP 100房企销售同比大幅下降37.9%。

而在这种情况下，恒大却成为极少数逆势增长的房企。2月恒大全口径销售470亿元，同比增长118.3%，权益销售442.6亿元，同比增长102.3%，超过碧桂园、万科等龙头房企，位列房企榜首。此外，恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。

恒大准备再进一步。3月1日，恒大启动全国楼盘78折优惠，客户只要交2000元定金就能锁定一套房源，成功推荐他人购买更能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金，在5月10日前未成功销售，将返还2000元定金。

业内人士分析，恒大全面实施网上卖房，采用了互联网“打法”，探索出了一条新的“地产电商”道路，这是恒大逆势增长的重要原因。

恒大2月销售金额位居房企首位

新型肺炎的爆发，让房地产行业受到冲击。房地产企业面临多地线下售楼处关停、停工停产、复工延期，叠加原有的三四线返乡置业高峰消失，销售交易量顿减等诸多压力。

克而瑞研究中心对选取了一批典型客户做电话深访发现，疫情实实在在打击了个体户、经商和自由职业者这部分群体的购买力，同时导致了他们对房价更悲观的预期，更倾向于取消今年购房，继续保持观望。

行业龙头碧桂园和万科也受到巨大冲击。数据显示，2月份碧桂园、万科全口径销售额分别为300亿、286亿，分别同比下降49%和34%。

在这种情况下，恒大却实现了业绩增长。2月份恒大全口径销售额达到470亿元，同比增长118.3%，权益销售442.6亿元，同比增长102.3%，均位列榜首，单月销售额超过TOP6-TOP10房企销售额的总和。

470亿元的销售额，并非恒大2月全部收获。

3月1日，恒大集团通过网络视频举行二月份网上销售业绩新闻发布会，详细披露了网上销售的业绩情况。据恒大副总裁刘雪飞在会上介绍，在全面实施“网上卖房”后，恒大2月份共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。

刘雪飞还介绍，为了及时了解“网上卖房”成交情况，恒大对2月13日-29日以来网上认购情况进行实时数据追踪，细致到每个小时的网上认购套数都能清晰掌握。

3月1日起只需2000元即可锁定房源

雷达财经注意到，恒大能够实现销售大增，关键在于率先推行“网上购房”的营销创举。

恒大在2月13日起实施全国所有楼盘“网上购房”，提供网上VR看房、网上选房、网上购房等一站式服务，以及最低价购买、无理由退房、多重购房优惠等权益，成为继无理由退房后的又一个行业颠覆性举措。

根据恒大政策，购房者只需在恒大旗下的“恒房通”APP平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》，即可在全国恒大楼盘预定房源。自签署《商品房买卖合同》之日起至5月10日，享有“最低价购房”权益。如购买楼盘价格下调，可获补差价，并可享受“无理由退房”权益保证，双保险让购房者彻底打消“怕买贵、怕买错”的后顾之忧。

此外，恒大还出台了专门针对兼职销售员的激励政策，兼职销售员通过邀请好友注册赚取奖金，每邀请一位新用户在“恒房通”平台注册认证，就能获得10元的奖励；所邀请的朋友再邀请其他人在“恒房通”平台注册认证，还可获得5元的奖励。同时，兼职销售员在“恒房通”平台推荐意向买房客户后，如果成交1套，就能按照实际推荐客户组数，获得每组100元的奖励，每套最高奖励不超过2000元，如果成交两套就能获得最高4000元推荐奖励，以此类推。

为吸引线下客户转移到线上，恒大根据自购、推荐购买、第三方购买、未成功购买等不同情况，设置不同的激励机制，比如说自购房可以减2万、推荐别人购房获1%佣金及1万现金奖励、推荐客户最高奖励500元等。

恒大并未止步于此。

从3月1日开始，恒大大幅降低定金门槛、大幅提升奖励标准，只要缴纳2000元定金就能锁定一套房源，推荐他人成功购买就能赚取35000元现金奖励和房价1%的佣金。

和2月的营销政策相比，新政策主要变化为：

1、门槛更低：认购定金仅2000元，即可选定房源；

2、奖励更多：推荐成交奖励35000元及1%佣金，以总价100万元的房子为例，可获35000元奖励及1万元佣金，总额高达4.5万元。

3、赚钱更易：

➢ 本人购买的：2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，还享受99折；

➢ 推荐他人购买：享受“恒房通”1%佣金及35000元奖励，同时返还2000元定金。

➢ 第三方购买：返还2000元定金，给予1000元补偿金。

➢ 邀请奖励：30元/人奖励，上不封顶。

4、5月10日前认购房源未成交，2000元定金5个工作日内退还。

此外，恒大推出全国所有楼盘78折的优惠，通过恒房通平台推荐还能享受额外97折。根据楼宇去化率、不同付款方式还能享受多重优惠，如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。

以一套原价100万的房子计算，如果所在楼栋去化率90%以上，采用常规按揭付款方式，所有折扣打完将低至68折，如果通过交2000元定金自购的方式购买，到手价格在63万元。

同时，恒大配套了 “最低价购房”和“无理由推退房”两大兜底权益，规定如果客户所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房。简单来说，就是买贵了可以补差价，买错了可以无理由退房。

业内人士认为，恒大购房方案具有四大亮点:

1、低门槛高回报，稳赚不赔。认购定金门槛低，推荐购房至少赚35000元及1%佣金，即便不成交也无损失，对购房者而言“稳赚不赔”。

2、“最低价购买”保障，买贵可补。恒大首推最低价购房权益，主动替购房者承担房价下跌风险，解决购房者“怕买贵”的顾虑。

3、“无理由退房”兜底，买错可退。恒大无理由退房政策的推行，解决了购房者网上购房“怕买错”的后顾之忧，充分保障客户权益，也凸显了恒大对自身产品的信心。

4、VR全景看房，实现提前看房。恒大推出全景VR线上看房，通过丰富、具体的可视化展示，方便购房者在现场看房前即可提前在线全面了解房源信息，同时还推出网上选房、网上购房的一站式服务，让购房者宅家即可轻松购房。

“互联网打法”破解行业困局

乐居财经认为，恒大通过推荐赚佣金及奖励，激励全民参与成为恒房通会员。利用裂变的力量，快速实现一分二、二分四的传播效果，并通过裂变产生新用户强烈的分享欲望，源源不断地获取新的流量，实为高明之举。

从首创“网上购房”颠覆行业，到如今对营销组合拳的升级迭代，恒大业绩的持续增长离不开骨子里根植的创新精神和行动力。通过不断革新，恒大不仅为同行起到积极的示范作用，亦为当前房地产市场的持续健康发展提供了新的动力。

一位地产行业从业者表示，恒大此次购房方案，可以让购房者买到高性价比的精品住宅，满足了住房刚性需求。同时可以让兼职者在工作之余获取可观的额外收益，这一颠覆性营销创举真正实现多方共赢。

“在一系列重磅折扣和权益的刺激下，相信会有越来越多的人加入恒房通兼职销售大军，也会有更多购房者成为恒大的业主。”前述地产从业者认为，面对市场寒冬，恒大通过大力度优惠和营销创新，实现业绩逆市大幅增长，进一步巩固行业龙头地位，为同行起到积极的示范作用。

长期以来，房价由于交易金额较大，客户均选择实地看房。房地产一直被看作是未被电商颠覆的行业。

电商从业人士谭晶认为，恒大推出的“网上购房”的补差价，享受“无理由退房”权益保证，和电商平台的销售策略类似，有效解决了网上购房的痛点。

值得一提的是，恒大的“恒房通”APP，目前注册用户已过千万。

互联网营销策划人士刘文指出，恒大推出的网上购房策略，属于典型的互联网打法，折射出恒大的平台思维、流量思维和用户思维。恒大的销售模式，可以让用户成为“自来水“，为恒大不断吸引新用户。此外，恒大的“恒房通”已经形成了千万级客户。恒大可以运用大数据挖掘手法，精准掌握用户需求，采取相应的营销方式。未来，恒大还可以根据用户需求，定制相应产品，从而更好满足用户需求。

“感觉恒大非常具有互联网思维，未来，不应当只把恒大地产看作一家房企，如果恒房通能够充分得到利用，恒大的想象空间会很大。”刘文表示。

克而瑞研究部中心认为，恒大业绩逆市大增并不是偶然，这与其市场研判能力、营销创新能力以及自身内功密不可分，也为其它房企如何在寒冬中实现发展提供了宝贵的启示。

“随着恒大‘网上卖房’组合拳在3月份持续发力，加上央行降息、各地政策利好陆续显效，我们预计恒大3月份认购数量还将保持稳步提升，从而确保恒大3月销售继续大幅增长。”克而瑞研究中心分析表示。

中原地产首席分析师张大伟表示，作为行业内的龙头房企，恒大在2月开始的破局营销策略可以说颠覆了之前所有房地产企业对“自救”的认知和力度，也收获了市场第一的结果。面对市场寒冬，恒大通过大力度优惠和营销创新，实现业绩逆市大幅增长，进一步巩固行业龙头地位，也为同行起到积极的示范作用。

地产观察人士表示，目前，已经有100多家房企开展了线上卖房，但大多数公司并没有明确的战略，只是简单的在网上发布卖房信息。恒大在2月启动网上卖房后，3月进一步升级，显然恒大是有组织、有体系化的“all in”，恒大此举或成为中国房地产行业一个历史性事件和颠覆性的革命。

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