药品热销的破立在于以专业服务解决顾客需求

随着消费升级，药品零售行业的发展既面临机遇，也面临新的挑战。新的市场环境下，药店打造核心竞争力、实现药品销售额的突破，仅仅围绕着“卖什么”已经解决不了问题。

8月19日，第十届中国药品零售产业信息发布会（西普会）“睿论坛：品类热销的破与立”主题论坛，参与讨论的嘉宾、中智药业集团副总经理曹晓俊，就品类热销阐述了他的观点，给了行业一个关于产品“怎么卖”的视角。

专业服务解决顾客需求是药品热销的核心

当前，药品零售连锁企业，在经历了十多年以商品为主导的发展之后，随着消费升级，开始进入到了商品+服务“双驱动”的时代。根据2016-2017年度中国药品零售综合竞争力调研报告分析预测，商品与服务的共同驱动，将成为未来药品零售产业的主要趋势。过去以商品驱动为主，以商品销售为导向的模式，将被商品与服务的双轮驱动时代替代。市场将迎来药品销售与健康服务相结合，以顾客需求为核心，以服务带动产品销售的新环境。

西普会“品类热销的破与立”论坛上，关于品类热销如何破立、如何做好健康服务，中智药业集团副总经理曹晓俊阐述了他的观点。

关于产品热销，曹晓俊说，产品适应人群广、质量好、疗效确切是热销的先决条件为此，他提出了“提升专业化服务水平成为药品是否热销的关键”观点并，进一步解释说，98%的消费者既不懂医也不懂药，“如何做到对症下药？药店销售人员提供专业化的服务和帮助，成为解决顾客需求的核心。”

热销品类的价值再造

从上世纪的90年代到现在，医药连锁大体上经过了三个时代，第一个时代被业内专家称之为“无意识全品项”时代，第二个时代是“高毛首推”时代，第三个时代是“黄金品类”时代。

而当“黄金单品”被过度开发，市场甚至出现了“疲劳综合症”的时候，以新型饮片为代表的中药新品类开始出现了。 这其中，第三代中药饮片破壁饮片，作为新型饮片的代表，以近年线上医药电商平台，线下实体药店的全线热销，被行业冠以全新的“金矿品类”而受到关注。

据媒体解析，“金矿品类”草晶华破壁草本，之所以被谓之“金矿”，主要源于四点：一是《中医药法》出台后国家对推动中医药发展的重视，为新型中药饮片的草晶华提供了政策红利；二是中国进入人口拐点，老龄化趋势加快，创造了更大的养生保健市场，而草晶华则在技术层面的创新使得它相对同类产品更符合当前的健康养生需求；三是其技术创新优势，亦树立起了规避同质化竞争的技术门槛；四是品类集群效应和发展潜力巨大，其62个产品标准、23个上市单品，相互促进影响，构成了一个极具竞争力的品类矩阵。

曹晓俊的说法，与上述解析如出一辙。他介绍说，草晶华破壁草本近两年的热销，关键把握了一个趋势，既“中医药发展纳入国家战略，人们对健康的需求加大，对服务质量的提升，让具有更好吸收、服用便捷特性的新型养生草本大有可为。”曹晓俊表示，顺应了消费升级的趋势，草晶华破壁草本很好地研判了新的需求方向，大胆突破，探索新的中药加工技术，打造出可直接用于冲服，更加新潮、便捷的破壁草本，由此“实现了中药饮片品类的价值再造。”