北大定位中心姚荣君：定位理论本土化改良

  “每个行业有成千上万的企业在竞争，供大于求，是企业战略出现问题。中国已GDP世界第二，每年几万亿的海淘，国内企业没意识到这个机会，还一直在打价格战。”6月25日，香港上市公司雅迪电动车公司董事长董经贵在第十届中国·北大定位董事长论坛上表示，中国企业目前要走出困境，必须重新考虑战略定位的问题。

  据悉，定位理论由定位之父提出，2002年引入中国，大企业在实际应用上效果非常显著，最有名的定位行业案例为王老吉，也就是如今的加多宝，但由于定位理论在中国并非“包治百病”的良方，此后10余年再没有出现类似的典型案例。

  此次“北大定位董事长论坛”上，却一次性亮出了3家“定位成功”的案例企业，分别是雅迪电动车行业定位、飞贷金融行业定位和香飘飘奶茶行业定位。到底是什么力量令到一个上世纪60年代的理论进入中国十几年后又重新焕发生机，在整体经济下行的巨大困境中，创造了颠覆性的经典案例?

  北大定位中心主任姚荣君先生介绍，因为定定位与做定位之间存在差距，导致很多企业看到机会，但无法抓住，而本次论坛的主旨就是“定位实战”、“定位行业”，即通过这三个最新的定位实战案例，学会如何在顾客心智中差异化的点与我们的品牌划上等号，就是如何变逻辑可能为现实可能。

  定位迅势切入，摆脱低价战争

  以本次北大定位董事长论坛分享的案例来看，雅迪电动车面对行业巨头的低价冲击，陷入长达6年价格战泥潭，险象环生。董经贵认为，对手的价格战非常奏效，让整个行业受到影响，也以此为风向标不断应付即将发生的战略调整。无定位的“雅迪”朝令夕改，“上午开应对价格战的会议，下午开品质会，企业内部运营常常冲突。”董表示。

  有一年，雅迪同款车和竞争对手在同一个广场做促销，从1699元、1599元一直走到799元，后来，双方都面临没有人购买的情况，因为顾客觉得电动车一直降价，对产品的质量与其他方面有所质疑。

  针对这种情况，雅迪电动车定位开始做调整，以高端电动车为品牌。2015年下半年，电动车行业整体下滑20%，而雅迪逆势增长30%。量利齐升，并反超竞争对手，2016年5月登陆香港股市，成为行业第一。

  香飘飘奶茶面临的问题也类似，香飘飘已经连续多年增长乏力，淡旺季愈发明显，经销商利润越来越低，究其原因是亟需重新定位。香飘飘重新定位自己：小饿小困，喝点香飘飘，香飘飘奶茶定位行业实现销量迅猛增长30%。

  董事长蒋建琪认为，“定位行业对一个企业的重要程度，是公司战略的首要问题，没有定位，没有灵魂。企业的一切成果来自外部，内部只有成本。”

  北大定位中心主任姚荣君表示，国内制造业面临的重大危机主要是无序竞争所导致的经营困难，结构性的供给与需求不匹配，而定位理论的核心在于解决企业市场的需求与供给的对称性问题。摆脱低价竞争的局面，需要企业优化定位战略。

  小微企业创新更须要找准定位

  北大定位课程主讲师、君智咨询集团董事长谢伟山认为，小微企业比大企业更需要定位，“为什么?因为大企业有成本，企业转型或者调整定位随时可以负担起来，但是对于小微企业来说，他必须要特别规划好发展战略，对于初创企业来说，行业定位跟打仗一样。”谢伟山如是说。

  这次北大定位董事长论坛上，定位中心也公布了最典型的互联网创业公司通过定位行业取得成功的案例，为互联网金融公司飞贷金融。飞贷开发了手机APP贷款应用，从此无论顾客随时随地都能打开手机5分钟申请贷款，还能随借随还。经过精准定位之后，飞贷APP快速被顾客认同，现在三个月的业务量是以前5年总额的1.5倍。

  飞贷董事长唐侠表示：“飞贷一直勇于创新，但是几次创新，发现效果寥寥。互联网企业的所谓风口，其实没说清楚风口的本质。风口不是市场也不是商机，而是顾客选择你的理由。御风而行的关键，就是找到一个让顾客认同的选择理由，为他们创造一个他们认同的独一无二的价值。飞贷的成功就在于发现了这个独一无二的价值，银行贷款非常麻烦，必须工作日办理，必须填写大量的纸质资料，漫长等待批款，还有各种繁琐的手续，并且固定期限。”

  “一个企业找准定位确保它可以立足于不败之地，小微企业找准定位可以确保它不打败仗。小企业太需要定位了，否则它会失败的。”谢伟山对小微企业的定位作出了补充。